В дополнение к этой статье решил набросать свое видение решения данной проблемы: как выгодно продать автомобиль.
Итак,
п.1 Определяем: что значит, выгодно? Предлагаю исходить из принципа, что выгодно — это выше средней цены по рынку на данную марку-модель.
Насколько выше — решать вам, но помните, что продажа почти всегда предполагает торг. Поэтому оставляйте для себя возможность упасть в цене процентов на 5. Максимум на 10. Больше будете уступать — будет подозрительно. Следовательно, выставляйте цену выше среднерыночной на 15-30%.
п.2 Реклама — двигатель торговли. Лозунг избитый, но от этого не ставший менее правдивым. Решив продать авто, задействуйте в распространении инфы о сём факте как можно большее количество доступных вам каналов информирования населения: газеты бесплатных объявлений, интернет-сайты, бумажные листовки на местах работы и устное информирование всех доступных вам голосовым способом людей. Помните, агентство ОБС — самое эффективное на свете. Доказано, что сменив всего лишь 7 владельцев, информация может обогнуть земной шар.
п.3 Заведите для продажи новый номер сотового телефона. Помещайте в объявлениях только его. После продажи машины — аннулируйте контракт с сотовой компанией.
Что писать в объявлении? Правду! Но не всю. Информация о ваших родственниках за границей покупателя не интересует. Поэтому пишите только по сути дела: марка, модель, год выпуска, объем двигателя,цвет, пробег, цену. Обязательно напишите самые интересные опции, если есть, типа датчиков дождя и света — это интригует)) При возможности — цветное фото экстерьера(не все представляют, как выглядит конкретная модель).
П.4 При звонках отвечайте уверенным приветливым голосом. Ничто не успокаивает покупателя в правильности сделанного выбора, как уверенность в этом продавца. Назначайте смотрины сразу нескольким претендентам одновременно — воспитывайте в них чувство здоровой конкуренции. Очень помогает.
п.5 При непосредственном осмотре машины потенциальным покупателем было бы совсем неплохо определить его психотип: логик он или интуитик. Если вы, по странному стечению обстоятельств, не являетесь дипломированным психологом, то для вас я поясню. Логик в принятии решения больше руководствуется материальными аргументами(цена, пробег, объем движка, год выпуска и т.д.). Интуитик — более внешней нематериальной стороной вопроса(модель, цвет, красота, доп.опции).
Понять, кто есть кто. можно по первым же двум-трем заданным вам при осмотре авто вопросам.
Соответственно, для каждого из этих двух основных психотипов вы должны приводить понятные им аргументы: сыпать цифрами характеристик, открывать капот и заставлять нырять туда с головой в первом случае, и, упирать на внешний вид, прибамбасы, комфорт салона и прочее, во втором.
п.6 Торг по цене. Никогда не соглашайтесь сразу упасть в цене. Покупатель должен чувствовать, что это он вас прожал благодаря своему знанию предмета и красноречию. С трудом добыв для себя скидку, ему будет психологически тяжело потом расстаться с результатами своего труда.
На каждое предложение по снижению цены по разным причинам приготовьте собственные возражения. Пусть человек немного помучается. Потом покладистее будет.
Если чувствуете, что клиент почти созрел и начал задавать вопросы типа: а как включается вот эта функция? перестаньте дальнейшее расхваливание тачки.Это уже лишнее. Осталось лишь немного подвинуться в цене, обговорив взамен какой-нибудь бонус для себя вроде небольшой предоплаты. Опускайтесь в цене только один раз в конце осмотра, и только при повторном звонке покупателя можете, в качестве уступки подвинуться еще чуть-чуть(не более половины первого раза).
Если покупатель второго типа, обязательно посадите его за руль, а сами сядьте рядом и расскажите обо всем, что есть внутри салона. Дайте возможность покрутить все крутилки и понажимать все кнопочки
Пусть человек вживется в роль водителя.
п.7 Тест-драйв.
Наверняка, вас попросят прокатить их. Выбирайте для покатушек улицы заранее. Пусть трасса будет несложной и с хорошим покрытием. Вы же не хотите распугать клиента буханьем подвески на отбой? Долго не катайтесь. Минут 7-10 вполне достаточно. На просьбы более длительной поездки отговаривайтесь причиной скорого наступления свидания с другим потенциальным клиентом. Чем дольше ездить, тем больше шансов на то, что покупателя что-нибудь насторожит, даже если это будет небольшой скрип торпеды. Помните, что при покупке у клиента все чувства обострены и гипертрофированы.
п.8 То что машина должна быть чистовымытой и пропылесосен салон, даже не обсуждается. Бычок на коврике денег вам не добавит. Обязательно вымойте лобовое стекло изнутри. Натирать торпеду силиконовой губкой, вешать вонючую елочку-отдушку не надо. Вкусы на запахи у всех разные. Двигатель мыть также не стоит. Достаточно сверху протереть немного тряпочкой. Блестящий, как йайца у кота, движок, наводит на нехорошие мысли о сокрытии весомых недостатков в его работе. Так же вы повысите риск залить его при мойке неумелыми руками.
п.9 Тут должно быть еще много чего, но все рассказать сразу и невозможно.
Удачи при продаже.